Funil de vendas (também conhecido como funil de receita ou processo de vendas) refere-se ao processo de compra que as empresas definem para o cliente durante a aquisição de um produto. Um funil de vendas é dividido em várias etapas, que diferem dependendo do modelo de vendas específico.
Etapas do Funil de Vendas
Um processo de vendas comum é dividido em sete fases, nomeadamente:
- Fase de consciencialização: em que os alvos tornam-se conscientes da existência de uma solução (oferecida pela empresa).
- Fase do Interesse: em que os alvos demonstram interesse num produto através da pesquisa de produtos.
Fase de avaliação: em que as empresas potenciais ou prospectivas examinam as soluções dos concorrentes à medida que os alvos se aproximam de uma decisão de compra final. - Fase de decisão: em que uma decisão final é alcançada e começa a negociação.
- Fase de compra: em que bens ou serviços são adquiridos.
- Fase de reavaliação: nas vendas B2B (entre empresas) é comum que o negócio envolva contratos que precisam ser renovados. Quando um contrato chega ao fim, o cliente entrará em uma fase de reavaliação durante a qual ele decidirá se renovará ou não o contrato.
- Fase de recompra ou renovação: em que um cliente readquire um produto ou renova um serviço.
Os gestores de vendas geralmente adoptam estratégias, ferramentas e tácitas destinadas a optimizar cada etapa de seu processo de vendas.